Qual tipo de contratação escolher em uma proposta comercial?

A proposta comercial deve explicar claramente qual será o tipo de contratação.

Tipos de contratação

Há vários tipos diferentes de contratações que podem ser utilizadas em um negócio. Dentre esses vários tipos, podemos destacar 3 tipos principais que costumam gerar as variações para os outros demais tipos. Esses 3 tipos são:

• Preço fixo;
• Tempo e material;
• Reembolso e remuneração.

A imagem seguinte ajuda a guardar essa informação importante.

Contratação a preço fixo

A contratação a preço fixo é simples. O fornecedor entrega X. O Contratante paga Y.

Para elaboração de uma boa proposta comercial com contratação a preço fixo, é necessário:

• Determinação clara do que é X (o que será entregue);
• Determinação clara do que é Y (valor do pagamento).

Se o custo para realização do trabalho, o fornecedor assume os custos, ou seja, o fornecedor assume o prejuízo. Desse modo, o risco da contratação recai sob o fornecedor. Esse risco, obviamente, tem um custo, e, por isso, o fornecedor deve contabilizar esse risco ao elaborar a precificação. Logo, esse não costuma ser o contrato que apresente o melhor preço para o comprador.

Existe o risco remanescente para o contratante de que, ainda que estipulado em contrato, o fornecedor descumpra a proposta comercial, desse modo, é importante para o contratante que haja cláusulas de garantia.

Existe o risco de o Contratante não ter apresentado uma especificação clara e completa do trabalho. Isso permite que o Contratante possa emitir pedidos de aditivos, pleitos, reivindicações e litígios.

O custo do fornecedor, nesse tipo de contratação, não é divulgado ao comprador, somente o preço é comunicado.

A contratação a preço fixo é inadequada quando não existe determinação clara de X e Y, isso é, determinação clara do escopo do fornecimento e determinação clara do valor adequado a ser cobrado.

Uma vantagem desse tipo de contratação, é que o fornecedor tem o incentivo de concluir o fornecimento o mais rápido possível. Uma desvantagem desse tipo de contratação, é que o contratante tem o incentivo de entregar o fornecimento com o mínimo de escopo previsto em proposta possível.

A proposta a preço fixo pode ser de dois tipos:

• Preço fixo global: um preço fixo para todo o escopo do fornecimento.
• Preço fixo unitário: preço por cada unidade de item vendido, usando quando a quantidade total a ser vendida ainda não é conhecida.

Exemplos de negócios que costumam utilizar a contratação a preço fixo:

• Fabricação de produtos da indústria mecânica (máquinas, carros, elevadores, aviões);
• Construção de itens previamente projetados (galpão, plataforma de acesso).

👉 Verifique que a proposta técnica e comercial de plataforma de acessibilidade inclinada da IESAB é do tipo preço fixo.

Contratação por tempo e material

Na contratação por tempo e material, o comprador paga pelo tempo e pelos materiais dispendidos pelo fornecedor.

Usamos o contrato do tempo e material quando:

• Não temos uma definição completa do trabalho a ser realizado, e/ou;
• Não temos uma definição clara de qual deve ser o valor do pagamento a ser realizado.

O preço, nessa contratação, é definido por unidade de tempo e unidade de material. Exemplo:

• R$150,00/HH (Hora Homem);
• R$250,00/m² (trabalho de construção de um piso, por exemplo).

Uma proposta com contratação por tempo e material tem muitas vantagens:

• Mais fácil de redigir;
• Não dispende tempo estimando custos totais (contratação mais rápida);
• Não dispende tempo determinando o escopo total de forma clara;
• A gestão técnica do fornecimento fica a cargo do contratante.

E possui muitas desvantagens:

• Não apresentar de forma clara o trabalho completo a ser feito, de forma que o fornecedor tenha plena clareza do que é esperado ao final da contratação;
• Gerar incentivos para aumentar o consumo de tempo e material.

Dada as suas características, a contratação por tempo e material é utilizada, em geral, em trabalhos urgentes e de curta duração. Para que o contrato não seja prejudicial para o fornecedor e para o cliente, ambos podem colocar condições de limite mínimo e máximo de tempo e de material que faz parte do fornecimento. Assim, o fornecedor garante um mínimo que justifique os custos de mobilização e o cliente garante o valor máximo da fatura de pagamento.

Exemplos de negócios em que essa indeterminação costuma acontecer:

• Obras de infraestrutura (construção de um condomínio, reforma de uma rodovia);
• Construção metalmecânica (Isolamento térmico de uma usina).

Contratação a preço por custos reembolsáveis e remuneração

Na contratação por custos reembolsáveis, o comprador paga ao fornecedor os custos incorridos, na medida em que estejam estipulados no contrato, mais um valor adicional de remuneração pelo trabalho realizado, para permitir o lucro do fornecedor.

Nesse tipo de contrato é muito prevalente o adicional de remuneração de incentivo.

Uma desvantagem dessa forma de contratação, é a exigência de o contratante ter um sistema de contabilidade eficiência para que possa gerenciar os custos. Isso envolve:

• Registrar/documentar o custo;
• Validar o custo;
• Avaliar o custo em um sistema financeiro.

Nesse tipo de proposta, o fornecedor faz uma estimativa de custos, que é monitorada tanto pelo fornecedor como pelo comprador. O comprador tem a obrigação de compensar o fornecedor pelos custos legítimos de trabalho e materiais dispendidos, por isso, realiza medições periódicas de acompanhamento do fornecimento e de monitoramentos dos custos realizados.

Uma proposta de custos reembolsáveis é usada quando:

• Grandes obras de construção civil;
• Obras de licitação pública;
• Grandes construções metalmecânicas;
• Projetos de pesquisa e desenvolvimento.

Variações possíveis na forma de contratação

Para esses tipos de contratos, podem ser adicionados:

• Ajuste de preço conforme índice econômico;
• Remuneração de incentivo;
• Aplicação de multas (descontos) em caso de não atendimento a critérios de fornecimento;
• Faturamento direto.

O ajuste de preço conforme índice econômico é utilizado para atualizar o valor conforme índices de inflação.

A remuneração de incentivo ocorre quando, caso o fornecedor alcance critérios pré-determinados (metas acordadas previamente). Exemplo: concluir o trabalho em um prazo 20% menor que a previsão e se fazer jus ao recebimento de um adicional de 10% sobre o preço acordado. Evidentemente, as metas, o valor do bônus e as condições para a sua implementação devem estar claras na proposta comercial.

Exemplo:

Contrato de obra: R$1.000.000,00 com remuneração de incentivo de R$50.000,00 por cada mês em que a obra for concluída antes do prazo limite.

A aplicação de multas é utilizada para inibir ações prejudiciais. Costumam gerar mais discordâncias que a remuneração de incentivo e precisam de uma descrição clara da condição de aplicação para que possam ser implementadas adequadamente.

A utilização de faturamento direto ocorre para reduzir custos devido ao efeito da bitributação. A bitributação ocorre quando é gerado imposto sobre a Nota fiscal de um mesmo componente. Ao realizar a compra diretamente do fabricante, o cliente elimina a tributação que ocorreria ao realizar o pagamento ao fornecedor da proposta.

Determinando o melhor tipo de contratação

O melhor tipo de contratação varia conforme os itens abaixo:

• O que está sendo adquirido é um produto puro, produto-serviço ou serviço puro?
• O escopo do trabalho está definido?
• Qual o nível de permissão do CONTRATANTE gerenciar o CONTRATADO?
• Existe abertura para o fornecimento de incentivos por desempenho?
• Condições da economia;
• Padrões do mercado em questão.

Como se vê, existe correlação direta entre as obrigações do empreiteiro e os riscos assumidos por ele. Contratações complexas e com mais obrigações, a exemplo do EPC, aumentam as responsabilidades e os riscos do construtor, já que que se encarrega de tarefas desde a elaboração de projetos, passando pelas operações construtivas, até chegar à etapa final de instalação de máquinas e comissionamento da obra.

Devido assumir riscos maiores, maiores tende a ser preço cobrado pelo fornecimento. Ao transferir mais riscos ao contratado, o cliente paga mais caro, mas também se preserva contra eventuais contingências que porventura afetem a execução da obra (erros de desenho, falhas em estimativas, condições anormais de clima, mudança repentina de preços no mercado).

Na essência, todos os contratos de fornecimento de serviços/produtos de engenharia desejam o mesmo resultado: garantir a entrega da obra e remunerar o trabalho realizado. A diferença está essencialmente no modo de determinar o preço, o escopo, as obrigações e riscos assumidos pelo construtor.

Contrato Turn Key

O contrato Turnkey é um regime de contrato muito utilizada em fornecimentos de obras de infraestrutura e construção.

Nesse regime de contrato, um único fornecedor é contratado para realizar o trabalho do início ao fim do fornecimento. expressão Turn Key vem do inglês e significa “Entrega de Chave”. Ela serve para descrever um que o fornecedor trabalha até entregar as chaves para utilizar o resultado do fornecimento.

Na prática, o Turnkey permite que um fornecedor realize a obra do início ao fim e receba por isso. Nada de uma empresa fazer a pavimentação, outra levantar o prédio e ainda outra realizar as instalações elétricas.

O contrato Turnkey pode ser de qualquer um dos 3 tipos de contratos:

• Preço fixo;
• Preço por tempo e material;
• Preço por reembolso e remuneração.

Existem muitos problemas ao se gerenciar muitos fornecedores para um mesmo empreendimento:

• Diferença de qualidade entre um serviço e outro;
• Falta de padrão dos acabamentos;
• Atraso em determinados setores;
• Necessidade de refazer trabalhos já concluídos;
• Necessidade de mais tempo para gestão dos contratos.

Existem 2 tipos de contratos Turnkey: EPC e EPCM.

Exemplo de contrato Turnkey: construção de uma planta de fabricação de papel a partir de dados operacionais a serem atendidos. O mesmo pode ser usado para uma planta de incineração (usina de incineração).

Contrato EPC

EPC (Engineering, Purchase, Construction), ou contrato “Engenharia, Compra e Construção”. É quando o fornecedor é responsável pelo projeto, compras dos materiais e execução da obra.

A compra dos materiais pode ser com capital próprio ou com dinheiro do cliente, conforme proposta.

Nesse tipo de proposta, o fornecedor deve ter, além dos profissionais de planejamento (como engenheiros e arquitetos), os profissionais de operação (como pedreiros e eletricistas).

Contrato EPCM

EPCM (Engineering, Purchase, Construction Management), ou contrato “Engenharia, Compra e Gestão da Construção”. É quando o fornecedor é responsável pelo projeto, compras dos materiais e gestão da obra.

O M de Management (ou G de Gestão) deixa explícito que o fornecedor não precisará da mão-de-obra operacional porque irá gerenciar isso por meio de empresas terceirizadas.

Contrato Lump sum

Quando o contrato Turnkey é do tipo preço-fixo, chamamos ele de contrato Turnkey lump-sum (em tradução literal, “soma fixa”). Nesse contrato, o pagamento ao empreiteiro é feito em preço fixo e fechado, pelo conjunto de todas as atividades envolvidas na consecução do empreendimento. É a figura da empreitada por preço global.

Vantagens do contrato Turn Key

Algumas vantagens dessa forma de contratação são:

Facilidade de gestão do contrato: O comprador não precisa mais se reunir e se alinhar a diferentes fornecedores e diferentes propostas comerciais. Os conflitos entre os subcontratados serão resolvidos pela empresa contratada.

Terceirização da gestão operacional: O trabalho de gerência operacional é terceirizado e o comprador aprova o resultado de entregas. Requisitos de qualificação de fornecedores podem ser previstos na proposta.

Rápida elaboração da proposta: A não necessidade de atribuição de preço fixo e de determinação exata e antecipada do escopo facilitam a elaboração da proposta.

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