Qual tipo de contratação escolher em uma proposta comercial?
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A proposta comercial deve explicar claramente qual será o tipo de contratação.
Tipos de contratação
Há vários tipos diferentes de contratações que podem ser utilizadas em um negócio. Dentre esses vários tipos, podemos destacar 3 tipos principais que costumam gerar as variações para os outros demais tipos. Esses 3 tipos são:
- Preço fixo;
- Tempo e material;
- Reembolso e remuneração.
A imagem seguinte ajuda a guardar essa informação importante.
Contratação a preço fixo
A contratação a preço fixo é simples. O fornecedor entrega X. O Contratante paga Y.
Para elaboração de uma boa proposta comercial com contratação a preço fixo, é necessário:
- Determinação clara do que é X (o que será entregue);
- Determinação clara do que é Y (valor do pagamento).
Se o custo para realização do trabalho, o fornecedor assume os custos, ou seja, o fornecedor assume o prejuízo. Desse modo, o risco da contratação recai sob o fornecedor. Esse risco, obviamente, tem um custo, e, por isso, o fornecedor deve contabilizar esse risco ao elaborar a precificação. Logo, esse não costuma ser o contrato que apresente o melhor preço para o comprador.
Existe o risco remanescente para o contratante de que, ainda que estipulado em contrato, o fornecedor descumpra a proposta comercial, desse modo, é importante para o contratante que haja cláusulas de garantia.
Existe o risco de o Contratante não ter apresentado uma especificação clara e completa do trabalho. Isso permite que o Contratante possa emitir pedidos de aditivos, pleitos, reivindicações e litígios.
O custo do fornecedor, nesse tipo de contratação, não é divulgado ao comprador, somente o preço é comunicado.
A contratação a preço fixo é inadequada quando não existe determinação clara de X e Y, isso é, determinação clara do escopo do fornecimento e determinação clara do valor adequado a ser cobrado.
Uma vantagem desse tipo de contratação, é que o fornecedor tem o incentivo de concluir o fornecimento o mais rápido possível. Uma desvantagem desse tipo de contratação, é que o contratante tem o incentivo de entregar o fornecimento com o mínimo de escopo previsto em proposta possível.
A proposta a preço fixo pode ser de dois tipos:
- Preço fixo global: um preço fixo para todo o escopo do fornecimento.
- Preço fixo unitário: preço por cada unidade de item vendido, usando quando a quantidade total a ser vendida ainda não é conhecida.
Exemplos de negócios que costumam utilizar a contratação a preço fixo:
- Fabricação de produtos da indústria mecânica (máquinas, carros, elevadores, aviões);
- Construção de itens previamente projetados (galpão, plataforma de acesso).
👉 Verifique que a proposta técnica e comercial de plataforma de acessibilidade inclinada da IESAB é do tipo preço fixo.
Contratação por tempo e material
Na contratação por tempo e material, o comprador paga pelo tempo e pelos materiais dispendidos pelo fornecedor.
Usamos o contrato do tempo e material quando:
- Não temos uma definição completa do trabalho a ser realizado, e/ou;
- Não temos uma definição clara de qual deve ser o valor do pagamento a ser realizado.
O preço, nessa contratação, é definido por unidade de tempo e unidade de material. Exemplo:
- R$150,00/HH (Hora Homem);
- R$250,00/m² (trabalho de construção de um piso, por exemplo).
Uma proposta com contratação por tempo e material tem muitas vantagens:
- Mais fácil de redigir;
- Não dispende tempo estimando custos totais (contratação mais rápida);
- Não dispende tempo determinando o escopo total de forma clara;
- A gestão técnica do fornecimento fica a cargo do contratante.
E possui muitas desvantagens:
- Não apresentar de forma clara o trabalho completo a ser feito, de forma que o fornecedor tenha plena clareza do que é esperado ao final da contratação;
- Gerar incentivos para aumentar o consumo de tempo e material.
Dada as suas características, a contratação por tempo e material é utilizada, em geral, em trabalhos urgentes e de curta duração. Para que o contrato não seja prejudicial para o fornecedor e para o cliente, ambos podem colocar condições de limite mínimo e máximo de tempo e de material que faz parte do fornecimento. Assim, o fornecedor garante um mínimo que justifique os custos de mobilização e o cliente garante o valor máximo da fatura de pagamento.
Exemplos de negócios em que essa indeterminação costuma acontecer:
- Obras de infraestrutura (construção de um condomínio, reforma de uma rodovia);
- Construção metalmecânica (Isolamento térmico de uma usina).
Contratação a preço por custos reembolsáveis e remuneração
Na contratação por custos reembolsáveis, o comprador paga ao fornecedor os custos incorridos, na medida em que estejam estipulados no contrato, mais um valor adicional de remuneração pelo trabalho realizado, para permitir o lucro do fornecedor.
Nesse tipo de contrato é muito prevalente o adicional de remuneração de incentivo.
Uma desvantagem dessa forma de contratação, é a exigência de o contratante ter um sistema de contabilidade eficiência para que possa gerenciar os custos. Isso envolve:
- Registrar/documentar o custo;
- Validar o custo;
- Avaliar o custo em um sistema financeiro.
Nesse tipo de proposta, o fornecedor faz uma estimativa de custos, que é monitorada tanto pelo fornecedor como pelo comprador. O comprador tem a obrigação de compensar o fornecedor pelos custos legítimos de trabalho e materiais dispendidos, por isso, realiza medições periódicas de acompanhamento do fornecimento e de monitoramentos dos custos realizados.
Uma proposta de custos reembolsáveis é usada quando:
- Grandes obras de construção civil;
- Obras de licitação pública;
- Grandes construções metalmecânicas;
- Projetos de pesquisa e desenvolvimento.
Variações possíveis na forma de contratação
Para esses tipos de contratos, podem ser adicionados:
- Ajuste de preço conforme índice econômico;
- Remuneração de incentivo;
- Aplicação de multas (descontos) em caso de não atendimento a critérios de fornecimento;
- Faturamento direto.
O ajuste de preço conforme índice econômico é utilizado para atualizar o valor conforme índices de inflação.
A remuneração de incentivo ocorre quando, caso o fornecedor alcance critérios pré-determinados (metas acordadas previamente). Exemplo: concluir o trabalho em um prazo 20% menor que a previsão e se fazer jus ao recebimento de um adicional de 10% sobre o preço acordado. Evidentemente, as metas, o valor do bônus e as condições para a sua implementação devem estar claras na proposta comercial.
Exemplo:
Contrato de obra: R$1.000.000,00 com remuneração de incentivo de R$50.000,00 por cada mês em que a obra for concluída antes do prazo limite.
A aplicação de multas é utilizada para inibir ações prejudiciais. Costumam gerar mais discordâncias que a remuneração de incentivo e precisam de uma descrição clara da condição de aplicação para que possam ser implementadas adequadamente.
A utilização de faturamento direto ocorre para reduzir custos devido ao efeito da bitributação. A bitributação ocorre quando é gerado imposto sobre a Nota fiscal de um mesmo componente. Ao realizar a compra diretamente do fabricante, o cliente elimina a tributação que ocorreria ao realizar o pagamento ao fornecedor da proposta.
Determinando o melhor tipo de contratação
O melhor tipo de contratação varia conforme os itens abaixo:
- O que está sendo adquirido é um produto puro, produto-serviço ou serviço puro?
- O escopo do trabalho está definido?
- Qual o nível de permissão do CONTRATANTE gerenciar o CONTRATADO?
- Existe abertura para o fornecimento de incentivos por desempenho?
- Condições da economia;
- Padrões do mercado em questão.
Como se vê, existe correlação direta entre as obrigações do empreiteiro e os riscos assumidos por ele. Contratações complexas e com mais obrigações, a exemplo do EPC, aumentam as responsabilidades e os riscos do construtor, já que que se encarrega de tarefas desde a elaboração de projetos, passando pelas operações construtivas, até chegar à etapa final de instalação de máquinas e comissionamento da obra.
Devido assumir riscos maiores, maiores tende a ser preço cobrado pelo fornecimento. Ao transferir mais riscos ao contratado, o cliente paga mais caro, mas também se preserva contra eventuais contingências que porventura afetem a execução da obra (erros de desenho, falhas em estimativas, condições anormais de clima, mudança repentina de preços no mercado).
Na essência, todos os contratos de fornecimento de serviços/produtos de engenharia desejam o mesmo resultado: garantir a entrega da obra e remunerar o trabalho realizado. A diferença está essencialmente no modo de determinar o preço, o escopo, as obrigações e riscos assumidos pelo construtor.
Contrato Turn Key
O contrato Turnkey é um regime de contrato muito utilizada em fornecimentos de obras de infraestrutura e construção.
Nesse regime de contrato, um único fornecedor é contratado para realizar o trabalho do início ao fim do fornecimento. expressão Turn Key vem do inglês e significa “Entrega de Chave”. Ela serve para descrever um que o fornecedor trabalha até entregar as chaves para utilizar o resultado do fornecimento.
Na prática, o Turnkey permite que um fornecedor realize a obra do início ao fim e receba por isso. Nada de uma empresa fazer a pavimentação, outra levantar o prédio e ainda outra realizar as instalações elétricas.
O contrato Turnkey pode ser de qualquer um dos 3 tipos de contratos:
- Preço fixo;
- Preço por tempo e material;
- Preço por reembolso e remuneração.
Existem muitos problemas ao se gerenciar muitos fornecedores para um mesmo empreendimento:
- Diferença de qualidade entre um serviço e outro;
- Falta de padrão dos acabamentos;
- Atraso em determinados setores;
- Necessidade de refazer trabalhos já concluídos;
- Necessidade de mais tempo para gestão dos contratos.
Existem 2 tipos de contratos Turnkey: EPC e EPCM.
Exemplo de contrato Turnkey: construção de uma planta de fabricação de papel a partir de dados operacionais a serem atendidos. O mesmo pode ser usado para uma planta de incineração (usina de incineração).
Contrato EPC
EPC (Engineering, Purchase, Construction), ou contrato “Engenharia, Compra e Construção”. É quando o fornecedor é responsável pelo projeto, compras dos materiais e execução da obra.
A compra dos materiais pode ser com capital próprio ou com dinheiro do cliente, conforme proposta.
Nesse tipo de proposta, o fornecedor deve ter, além dos profissionais de planejamento (como engenheiros e arquitetos), os profissionais de operação (como pedreiros e eletricistas).
Contrato EPCM
EPCM (Engineering, Purchase, Construction Management), ou contrato “Engenharia, Compra e Gestão da Construção”. É quando o fornecedor é responsável pelo projeto, compras dos materiais e gestão da obra.
O M de Management (ou G de Gestão) deixa explícito que o fornecedor não precisará da mão-de-obra operacional porque irá gerenciar isso por meio de empresas terceirizadas.
Contrato Lump sum
Quando o contrato Turnkey é do tipo preço-fixo, chamamos ele de contrato Turnkey lump-sum (em tradução literal, “soma fixa”). Nesse contrato, o pagamento ao empreiteiro é feito em preço fixo e fechado, pelo conjunto de todas as atividades envolvidas na consecução do empreendimento. É a figura da empreitada por preço global.
Vantagens do contrato Turn Key
Algumas vantagens dessa forma de contratação são:
Facilidade de gestão do contrato: O comprador não precisa mais se reunir e se alinhar a diferentes fornecedores e diferentes propostas comerciais. Os conflitos entre os subcontratados serão resolvidos pela empresa contratada.
Terceirização da gestão operacional: O trabalho de gerência operacional é terceirizado e o comprador aprova o resultado de entregas. Requisitos de qualificação de fornecedores podem ser previstos na proposta.
Rápida elaboração da proposta: A não necessidade de atribuição de preço fixo e de determinação exata e antecipada do escopo facilitam a elaboração da proposta.
Quiz de Fixação
Teste o seu aprendizado. Escolha uma alternativa para as perguntas a seguir.
1. A contratação mais utilizada em propostas comerciais, é a contratação a preço fixo. Qual é uma desvantagem da proposta comercial a preço fixo do ponto de vista do fornecedor?
Em caso de fornecimento a preço fixo, em caso de algum imprevisto ou erro de estimativa, o fornecedor terá que arcar com o custo adicional. Essa é a regra geral, em casos específicos, cabe negociação.
2. Qual das afirmativas abaixo apresenta uma vantagem da contratação a preço por tempo e material?
A contratação por tempo e material permite que os trabalhos possam ser iniciados rapidamente, posto que é uma proposta rápida para elaborar e aprovar (costuma ser uma proposta mais simples).
3. Qual dos itens abaixo não está incluso em um contrato turnkey para o fornecimento de um shelter (cobertura metálica) para uma área de manutenção de equipamentos não tripulados para uma mineradora?
A análise de viabilidade técnico e econômica para o que deve ser ou não realizado não faz parte do fornecimento. Essa decisão deve ser feita antes de realizar o fornecimento.
4. Qual dos itens abaixo NÃO é uma vantagem de uma contratação Turnkey?
O contrato Turnkey é para quando não se deseja separar a empresa responsável pelo projeto da empresa responsável pela execução.