Propostas Comerciais

Como determinar as condições de uma proposta técnica e comercial?

Além de determinar o preço, uma proposta deve apresentar as demais condições para a realização do fornecimento.

Quando você é o comprador e deseja escolher a melhor proposta técnica e comercial disponível, existem vários fatores importantes que você deve avaliar:

  • Escopo;
  • Preço;
  • Qualidade;
  • Condição de reajuste do preço e prazo de validade da proposta;
  • Prazo;
  • Garantias contratuais.

De todos esses fatores, o preço, em geral, é o fator mais relevante. Evidentemente, não adianta bom preço sem a qualidade desejada ou sem garantias contratuais satisfatórias ou sem a completude do escopo desejada.

Uma compra de qualidade deve considerar a relação custo-benefício de posse da análise dos riscos envolvidos.

Prazo de entrega

É necessário elaborar um cronograma do fornecimento para compreender o tempo necessário para realizar o fornecimento. Além de explicitar o prazo de entrega, o comprador pode exigir que sejam estimados marcos do fornecimento, dividindo o fornecimento em entregas menores e periódicas.

O prazo de entrega também precisa ser estimado, as mesmas técnicas de estimativas usadas para a estimativa de custos.

É importante colocar uma cláusula de tolerância para atrasos e adiantamentos, e uma cláusula para proteger a eventos de causa maior como quarentenas, acidentes ambientes e mudanças na legislação.

Forma de entrega

Para propostas que envolvem fornecimento de itens materiais, é preciso detalhar na proposta como será a entrega. Em geral, temos as formas de entrega apresentadas na tabela seguinte.

Tabela dos tipos de entregas.
Tabela dos tipos de entregas.

Evidentemente, para a entrega CIF, o fornecedor deve considerar os custos e riscos de assumir o transporte em sua precificação.

Para fornecimento de desenhos técnicos e laudos de engenharia, podemos utilizar a forma de entrega Envio eletrônico, é importante oficializar o e-mail com o aceite de que o documento foi enviado.

Garantias de qualidade

É importante calcular uma margem de contingência para o prazo a ser inserido na proposta para a prevenção de riscos, como riscos de atrasos, ou, conforme o caso, uma declaração de que existe uma determinada tolerância no prazo apresentado conforme imprevistos que possam acontecer.

Também podemos colocar cláusulas de proteções contra:

  • Riscos de causa maior (uma quarentena devida uma pandemia, por exemplo);
  • Riscos de intempéries e condições climáticas desfavoráveis;
  • Riscos de mudanças na legislação.

Muitos fornecedores não assinaram propostas de serviços/produtos complexos e valiosos sem uma garantia documentada.

  • Garantia de serviços prestados;
  • Garantia de produtos entregues.

É interessante colocar que multas e outras penalidades só poderão ser aplicadas caso o comprador tenha cumprido plenamente a sua parte, como, por exemplo, a pontualidade dos pagamentos.

Caso necessário, pode-se elaborar um contrato com mais condições que as apresentadas na proposta. Deve haver a indicação explícita de qual a proposta comercial o contrato se refere.

Exemplos de condições de garantia:

  • A CONTRATADA responderá, durante o prazo de 5 anos pela garantia pela solidez e segurança do trabalho de construção civil, conforme Artigo 618 da Lei nº 10.406 de 10 de Janeiro de 2002;
  • A CONTRATADA responderá pelo serviço de manutenção preventiva, durante o prazo de um ano, desde que sejam seguidas as orientações de operação e segurança comunicadas no manual de operação do das plataformas.

Condição de reajuste

Conforme a oscilação dos preços dos itens estimados no mercado, será determinada a validade da proposta.

Para permitir um maior prazo de validade da proposta, o preço pode ser condicionado a uma atualização conforme algum índice econômico, como:

  • INCC = Índice Nacional de Custo de Construção
  • IPCA = Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo
  • IGP-M = Índice Geral de Preços
  • Selic = Taxa básica de juros

Independente da data de validade da proposta, o preço a se pagar pelo fornecimento pode ser colocado com uma variação conforme o comportamento de algum índice financeiro.

Revisão final do documento

Após a proposta comercial ter sido elaborada, é importante realizar uma revisão do documento para garantir sua completude e que está adequada.

Em algumas empresas, é exigido que um segundo profissional seja o revisor (ou aprovador) da proposta comercial.

Alguns itens são importantes de serem revisados porque a revisão deles pode permitir uma redução do preço da proposta:

  • Revisão do escopo
  • Redução do custo
  • Realização de treinamentos
  • Terceirização dos riscos

Quiz de Fixação

Teste o seu aprendizado. Escolha uma alternativa para as perguntas a seguir.

1. Qual dos itens abaixo NÃO é um item essencial a ser avaliado em uma proposta comercial?

Correct! Wrong!

2. Abaixo temos alternativas de como podemos adequar o preço de uma proposta técnica e comercial devido os efeitos da inflação, EXCETO uma alternativa, qual?

Correct! Wrong!

Como determinar as condições de uma proposta técnica e comercial?
Parabéns! Teste concluído 🥳🎉

 

 

 

Anderson Ferreira

Anderson Ferreira é engenheiro mecânico pela PUC Minas, MBA em gestão de projetos pela USP, certificado como PMP pelo Project Management Institute, Mestre em Engenharia pela UFMG e certificado PMO-CP pela PMO Global Alliance. Anderson ama a gestão de projetos e engenharia, e acredita que unindo esses dois conhecimentos podemos construir um Brasil cada vez melhor.

3 thoughts on “Como determinar as condições de uma proposta técnica e comercial?

  • Thank you for your sharing. I am worried that I lack creative ideas. It is your article that makes me full of hope. Thank you. But, I have a question, can you help me?

    Resposta
  • Your point of view caught my eye and was very interesting. Thanks. I have a question for you.

    Resposta
  • Can you be more specific about the content of your article? After reading it, I still have some doubts. Hope you can help me.

    Resposta

Deixe uma resposta ou um comentário!