O papel do profissional responsável pela elaboração da proposta comercial das empresas é um papel essencial em empresas que vendem serviços e produtos de engenharia.

Em geral, esse papel é destinado ao Engenheiro de vendas (mais informações sobre esse papel aqui), ou ao orçamentista (mas informações sobre esse papel aqui).

Financeiramente, o engenheiro de vendas é um profissional bem valorizado e essa tendência de aumento na valorização dos bons engenheiros de vendas tende a se manter porque além de essencial para um bom desempenho financeiro, a elaboração de propostas é um trabalho ainda mais crítico em momentos de crise financeira.

🤔 Pergunta: Como são elaboradas as propostas comerciais na empresa em que você trabalha? [responda aqui]

O que são propostas comerciais?

Proposta Comercial é um documento que apresenta para um prospecto as condições para fechamento de um negócio.

Essas condições, em geral, envolvem:

• Escopo;
• Preço;
• Prazo;
• Requisitos;
• Normas técnicas aplicáveis;
• Riscos técnicos.

Muitos processos licitatórios exigem a apresentação de uma proposta comercial com dados pré-definidos.

Propostas são documentos muito importantes, pois, além de ser uma formalização de um acordo comercial, elas também são referenciadas no contrato de fechamento do negócio, e então passam a ter valor legal.

A figura seguinte apresenta uma capa de um template de proposta comercial.

👉 Veja diferentes modelos de propostas técnicas e/ou comerciais de fornecimentos de engenharia (veja aqui).

Proposta é diferente de orçamento

O orçamento é o cálculo do custo necessário (da verba necessária) para executar uma entrega. Essa entrega pode ser um projeto, um processo, uma obra, uma reforma etc. É obtido por um trabalho detalhado onde é analisado escopo, trabalhos a serem realizados, riscos envolvidos, análise econômica e financeira. Em geral, o orçamento deve ser aprovado pela direção da empresa, e o orçamento pode ser diferente das estimativas recebidas, em função de reservas de contingência para riscos do empreendimento.

Evidentemente, realizar um orçamento é uma atividade importante para a elaboração de uma proposta, já que o orçamento permite determinar o custo, que é necessário para calcular o preço, preço que é um dos itens que deve estar presente em proposta comercial.

O orçamento apresenta um custo. A proposta apresenta um preço. Preço e custo são valores diferentes e interrelacionados.

É comum, no dia a dia, as pessoas confundirem preço com custo, e proposta com orçamento. Como profissional de gestão de custos, não podemos realizar essa confusão.

Apesar disso, não há necessidade de corrigir os clientes quanto ao conceito das palavras. Por vezes, recebo ligações na IESAB de clientes pedindo um orçamento para realização de um elevador de carga especial. Evidentemente, ele não deseja um orçamento com o custo do empreendimento, ele deseja uma proposta com o preço que a IESAB cobrará para realizar o fornecimento.

Proposta comercial e proposta técnica

É muito comum, em grandes empresas, a proposta ser separada em proposta comercial e proposta técnica.

A proposta comercial apresenta as condições comerciais, como:

• Escopo geral;
• Preço;
• Prazo de entrega;
• Forma de pagamento.

A proposta técnica apresenta as condições técnicas, como:

• Escopo detalhado;
• Requisitos;
• Especificação técnica;
• Normas técnicas aplicáveis;
• Riscos técnicos.

Em alguns processos, o comprador exige a separação das duas propostas para garantia de compliance (política anticorrupção), abaixo a definição de compliance.

No âmbito institucional e empresarial, compliance é o conjunto de disciplinas a fim de cumprir e se fazer cumprir as normas legais e regulamentares, as políticas e as diretrizes estabelecidas para o negócio e para as atividades da instituição ou empresa, bem como evitar, detectar e tratar quaisquer desvios ou inconformidades que possam ocorrer.”

Dependendo da complexidade do fornecimento, propostas comerciais podem ser documentos simples, de 2 páginas apenas, ou documentos complexos, de 30 ou mais páginas. Nesse último caso, ‘gostar de ler’ é um atributo importante para o profissional.

Por envolver informações que podem ser estratégicas tanto para o fornecedor, quanto para o contratante, muitas vezes a proposta é um documento sigiloso e pode estar sob contrato de confidencialidade.

👉 A proposta técnica e comercial de plataforma de acessibilidade inclinada da IESAB Engenharia é um exemplo de proposta técnica e comercial (veja aqui).

Estrutura básica de uma proposta comercial

Para estruturar uma boa proposta comercial, é importante inserir nas propostas os seguintes itens como itens básicos:

1. Título de identificação do documento
2. Data de emissão do documento
3. Data de validade do documento
4. Determinação clara de quem é o CONTRATADO (fornecedor)
5. Determinação clara de quem é o CONTRATANTE (comprador)
6. Escopo a ser fornecido pelo CONTRATADO
7. Preço a ser pago pelo CONTRATANTE
8. Escopo que não será fornecido pelo CONTRATANTE
9. Condições do fornecimento (prazo, entrega…)
10. Forma de pagamento (boleto, número de parcelas…)

A fim de complementar a proposta, os demais itens podem ser inseridos como itens adicionais:

1. Nome do emissor do documento
2. Nome do aprovador do documento
3. Sumário
4. Código de identificação do documento
5. Identificação da versão/revisão do documento
6. Normas técnicas aplicáveis e não aplicáveis
7. Condições de garantia
8. Condições de qualificação do fornecedor
9. Termo de confidencialidade
10. Resumo com as principais informações
11. Condições que permitem alterações no preço ou no prazo
12. Anexos importantes (desenhos executivos por exemplo)

👉 Verifique se a proposta técnica e comercial de plataforma de acessibilidade inclinada da IESAB apresenta esses itens (veja aqui).

Importância da proposta comercial para CONTRATADO e para CONTRATANTE

Não importa de qual lado do balcão você esteja, esse é um estudo importante para todos os profissionais de gestão de custos. Tanto CONTRATADO e CONTRATANTE (compradores e vendedores) precisam saber redigir e avaliar propostas comerciais.

O CONTRATADO elabora a proposta comercial e apresenta para o CONTRATANTE que avalia se aceita sim ou não a proposta comercial, podendo pedir alterações/revisões. Em projetos grandes e complexos, é comum uma mesma proposta técnica e comercial chegar a ter 30 ou mais revisões.

São documentos que podem ser emitidos pelo CONTRATANTE:

▪ Ordem de Compra (OC): Documento usado para formalizar o aceite de uma proposta comercial. Ela é emitida pelo comprador e pode ser aceita (ou não), pelo fornecedor. Em geral, é assinada somente pelo comprador.

▪ Especificação Técnica (ET): Documento que apresenta a especificação técnica do escopo de um fornecimento a ser comprado e elaborado uma proposta técnica. Substitui o RFQ.

▪ Request For Proposal (RFP): Em tradução, equivale a Pedido de Proposta. É um documento que realiza a solicitação formal do CONTRATANTE solicitando uma proposta técnica e comercial do fornecedor.

▪ Request For Quotation (RFQ): Em tradução, equivale a Pedido de Cotação. É um documento que realiza a solicitação formal para saber o preço de determinado produto padrão comercializado por um fornecedor.

▪ Request For Information (RFI): Em tradução, equivale a Pedido de informação. É um documento que realiza a solicitação formal de informações técnicas para uma provável proposta comercial. Usado para produtos/projetos não padrões, e, sendo não padrão, não possui catálogo técnico.

Existem alguns portais de venda para emissão de RFP e publicação de Propostas Técnicas e Comerciais muito utilizados, como:

• https://nimbi.com.br/
• https://construcompras.construmarket.com.br/

👉 Analise exemplos desses documentos aqui.

Propostas para licitações

No caso de órgãos públicos, são utilizados processos de licitações para solicitar propostas.

Licitação é o procedimento administrativo para contratações realizadas pela administração Pública em que diferentes fornecedores recebem a abertura de informações para poder submeter a sua proposta, a melhor proposta submetida é selecionada.

Em licitações, o comprador publica o Edital De Licitação, que é o documento equivalente a RFP. A título de exemplo, acesse:

• Editais de licitação do governo Municipal de Belo Horizonte, clique aqui.
• Editais de licitação do governo Estadual de Minas Gerais, clique aqui.
• Editais de licitação do governo Federal do Brasil, clique aqui.

Em geral, os editais de licitação possuem o detalhamento de como as propostas devem ser redigidas, comunicando as informações que devem estar presentes e, muitas vezes, solicitando o preenchimento de uma planilha de quantitativos já configurada.

O Edital de licitação costuma ter uma cláusula informando que os licitantes (os fornecedores que enviarem proposta) cuja proposta não esteja conforme os requisitos do edital, terão a proposta desconsiderada.

👉 Analise exemplos de editais de licitação aqui.

Ferramentas do MS Word para redação de propostas comerciais

As dicas de utilização do software Microsoft Word seguinte ajudam a realizar propostas com maior velocidade:

1. Desenvolva um Template padrão para propostas de itens similares
2. Habilite quadros de marcação para itens opcionais
3. Utilize tabelas para apresentar a especificação técnica
4. Insira um resumo com campos de preenchimento automático
5. Habilite a gravação da data e hora da emissão automáticos

Além do MS Project, temos outras ferramentas para elaboração e gestão de propostas comercias, como:

• https://www.wibushi.com/br/

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Quiz de fixação

Assinale uma única alternativa para cada uma das perguntas a seguir e teste o seu aprendizado.